国际物流中有着多种多样的角色，客户、货代、不同环节的服务商、金融机构，每一个角色都相互连接。这些不同角色的从业者们都在为国际物流贡献自己的一份力量，他们的融合必将伴随着激烈碰撞，产生新的动力。下面我们有请拓扑丝路创始人兼CEO胡敬飞先生担任此次论坛主持人，同时也邀请我们的嘉宾，他们是：易豹网络科技有限公司营销总监蔡晓明先生，南京甲乙信维化工有限公司总经理胡娟娟女士，上海凯拿金云科技有限公司市场营销中心总经理吴健先生，招商银行金融科技部高级产品经理凌超先生，共同探讨“搭建进出口服务产业链生态，赋予进出口贸易及服务企业增长新动力”。

　　胡敬飞：我觉得上一场的主题论坛非常精彩，全是干货。无论是从船司的角度，还是从海关监管的角度，嘉宾们的分享都太专业了。我出身于监管领域，从事信息化和智能化方向研究。现在我们把话题转一下，前面是讲的危机，现在我们谈谈怎么增长，怎么赋能。非常感谢四位嘉宾的支持，我们今天这个话题是：在科技技术的推动下，围绕着贸易、物流和金融，谈一谈他们之间是什么关系，以及他们该如何融合。贸易在想什么，物流在想什么；贸易想让物流怎么做，物流希望贸易给什么样的反馈。在这个基础上，我们再聊聊大家一直都没有完成的事情：在国际物流链路里如何实现企业增值，链路形成一个闭环之后，实现增值的可能性有多大。我们邀请了两位金融界的嘉宾代表，一位是银行代表，一位是保理企业代表，另外我们也邀请了货主方代表和服务产业链企业代表。那么我们就先请各位嘉宾做一下自我介绍，先从蔡总开始。

　　蔡晓明：大家好，我是来自易豹集团的营销总监蔡晓明，我们易豹秉持着让丝路更美好的使命，全力打造数字化一站式外贸服务平台。易豹在2018年成立以后，投入超过4500万人民币用于技术研发。我们打造了智能报关平台、智能拖车平台、智能货代软件以及金融服务，我们紧紧围绕着国际物流企业，为进出口企业、工厂提供服务，为物流企业提供赋能。

　　胡娟娟：大家好，我是胡娟娟，我们甲乙信维是一家化工企业，主要涉及食品、饲料、环保药剂以及肥料等进出口业务。目前团队有30多人。今年疫情对我们各领域的业务影响有好有坏，情况不一。我们从TOP3上线后就一直合作，我们非常认同TOP3的理念，虽然目前在一些细节上存在小问题，还需要再深入优化，但我们坚定地认为未来可期。

　　吴健：大家下午好，我是上海凯拿的吴健。我们公司是一家注册在深圳，经营在上海，由一家商业保理公司和一家信息科技公司组成的科技金融公司。我们2015年涉足物流行业，从最早三通一达这样的国内物流、国内段快递物流，到现在的国际物流。服务对象主要包括快递物流网点、国际货代公司、运力公司、平台公司等等，致力于解决产业链上中小企业融资难，融资贵的问题。

　　凌超：大家下午好，我是招商银行金融科技部的凌超。招商银行目前在银行里面排名第三，排在工行和建行之后。受互联网影响，招行从2017年开始做金融科技创新，每年拿出营业收入的1.5%作为创新基金，各兄弟行和总行相关部门可以申报相关的项目。19年招行营收2697亿人民币，金融科技投入超过了100亿，其中就涉及物流行业。同时，招行是一个有社会担当的银行，今年疫情发生之后，招商银行第一时间向武汉受疫情影响最严重的的地区捐款2亿元人民币，是国内银行中捐款最多的一家。

　　胡敬飞：几位嘉宾的自我介绍告一段落，下面我们就提几个很直接的问题，直接切入核心点。恰好甲乙信维跟我是本家，我们就先请，站在货主的角度跟我们分享一下：第一，对于咱们货代公司、拖车公司这些国际物流服务商，你主要关心哪些方面，你认为什么样的服务让你觉得舒心？第二，公司经营的资金紧张不紧张，平时都是怎么解决资金需求的，你理想中的解决方案有哪些？

　　胡娟娟：提到的两个问题，正好是我们企业经营的两大痛点。作为一个外贸人，我们理想中国际物流整个流程是越简单越好，越高效越好。比如说我们下单之后，能有一个公司为我们提供一体化服务，把所有的服务环节都囊括进来，我们就不用再一个个去找服务商，一个个去对接。另外一个是最好能跟踪货物轨迹，实时可视化。这样我们就能以截图的形式或者其他程序的形式让客户同步看到货物物流进度，不用像以前一样花很多的精力和时间给他提供足够多的证据。如果这两个方面都做到了，便能大大提高我们的工作效率。

　　胡敬飞：，我个人理解你刚刚的分享就是对国际物流想要更放心、更省心。如果便捷了、也高效了，那你对价格怎么看？总不能说既要好的服务还要超低价格吧？

　　胡娟娟：从心里来说价格越低肯定越好，哈哈，米乐M6 M6米乐开玩笑。物流服务一分价钱一分服务，合理的价格才是长期合作的纽带。另外一个我们希望价格要平稳，变化波动太大了会影响贸易。就拿我们公司的肥料来说，基本上一次出货就是十几个、几十个柜，但这种产品的利润就特别低，那么对于价格就比较关注，我希望这些特殊情况可以特殊对待。

　　胡敬飞：哈哈，这是给我们提出了一个新的要求，也就是说当客户的附加值不太高的时候，中间环节的价格可以适当的压缩，当附加值稍微高一点的时候，可以商量的多赚一点点。回到正题，咱们化工类企业经营对资金的使用是什么情况，有没有对资金的需求？

　　胡娟娟：资金这一块儿的话，我们不像有些行业是全款到账后发货。在保证资金安全的情况下，目前主要是以30%前T/T，70%后T/T为主。中间生产和运输的时长相当于给到客户账期，还涉及到L/C等，未来可能还会涉及O/A等。目前我们经营资金的流转主要依靠工厂以往利润的积累和银行贷款。银行贷款的话目前主要是公司信贷和抵押贷。另外我希望咱们TOP3可以把一些细节的流程做的更细，更到位。

　　胡敬飞：感谢对我们提建议，既然有了货主，有了贸易，那就有服务。我们第二个话题请蔡总站在服务方的角度，谈一谈业务端云化后，给传统的货代公司或者其他的客户会带来哪些变化。

　　蔡晓明：我们回到这样一个问题：对于一家生产企业，在整个物流配发的过程当中，他们想要的信息是由谁来完成反馈传递的？以前这些信息都是我们国际物流企业主动向各上游供应商索取，但现在不一样了。比如说今天如果跟易豹合作，易豹一般要做两件事：第一个是给你派车，第二个是帮你报关。那我们怎么派车？很简单，TOP3把业务对接到我们平台后，我们的司机在接单的第一时间，系统会自动回传派车回执信息。这个就是数字化，它是一个服务点的事。接单后我们安排去提箱，提到箱后会把箱号等一系列信息回传给平台。相比较而言，这些工作在以前传统的服务方式上全都是反向的，供应商不会主动反馈信息给你，你需要跟车队去要信息，这个反馈机制的时效是很长的。我们想解决两个问题：第一个是如何提升客户的体验，第二个是如何帮助企业进行成本的控制。比如说我们想和拓扑丝路一起把下游的客户服务得更好，绑定的更好，我们的服务就代表着拓扑丝路的服务，因为客户是在拓扑丝路平台上下单，他不需要知道具体是哪一家服务商在承运货物，他只需要跟拓扑丝路这个平台对接。平台是一体化的，我们的服务就代表着平台的服务。我们是基于整个平台去做优化的，我们的司机在履单的过程中都会有信息监控，24小时都不允许关闭GPS，可以随时查到他的位置，哪怕他在服务区里面休息。等他到工厂以后，他要拍照、装箱，结束以后他也要拍照。这样所有的信息都有了一个反馈，工厂也就不需要再去被动的询问派车、物流计划等等。另外一个需要深入合作的是智能物流排箱计划。比如说有一批货需要20个柜子，以前我直接安排二十个车就过去了，结果二十个车到那边以后，一个箱子要装半个小时。我有15个驾驶员，等了五个小时。这样不仅浪费了运力，并且还会收取待时费用。这就是一个上游和下游产生的异常问题和矛盾。未来我们希望通过信息化的方式，用智能技术来自动排箱、派单。报关业务一样如此。比如说上海洋山和外港，他们进港的方式就不一样，一个是先报关再进港，另外一个是先进港再报关，我们的司机能不能第一时间知道这个信息，如果不知道他们就闯关了。闯关就涉及到查验，这又是一个费用。那对于下游的客户来说，这种服务体验会非常差。我这边所有的报关信息，整个物流的状态也会基于平台来回传信息。客户通过平台就可以实时了解整个物流的状态。这里面就需要上游的供应商把服务行为管理好，所以我觉得数字化是必然。对于整个物流行业，未来一定是从服务品质的提升到效率的提升，然后到成本的控制。只有这样，我们才能在未来整个竞争过程，做到1+1＞2的结果。

　　胡敬飞：蔡总刚刚讲的我非常有感触。前面在讲平台的时候，提到了高速公路的出入口。出入口向下垂直效率的提升，就是每个实体服务商要做的事情。易豹已经把这块做的很好了：第一个是已经把垂直向下环节的效率提高了，无论是报关还是拖车；第二个是面向客户、货主的服务是一个综合整体，这不是拖车公司完成的服务也不是货代公司完成的服务，而是整体的服务。比如说具象化的拖车服务，对于我们来说，我们是没有直接车队的，我们也不会自建车队，还是需要跟上游服务商合作。打包在一起才是货主真正感受到的服务。过去这些服务是极其分散的，咱们现在把它效率提高，融合得更深，然后标准化一起向前走。非常感谢蔡总的分享，蔡总展开得很彻底，其实无论是报关还是拖车、货代公司，还是刚刚潘总代表的船司，所有的环节，最后都是直接面对客户的。

　　胡敬飞：关于价格，我在前面表达了自己的观点，其实对于价格，我们只能说是尽量做到过程中间的稳定。我们希望能做到上游变化的时候让客户同步知晓这个真实的变化，而不是不透明的变化，这点是很重要。再比如说如果所有的服务商在这个流程里面赚取自己该赚的那一部分钱，那上下游之间的关系就很融洽。我们致力于解决纵向链的数字化问题，而蔡总你们是实现垂直链上数字化的企业，这样企业之间相互加持后，势必就会带来更多交互。上下游之间要交互、互相验证，一方面把服务效率提高了，另一方面其实在验证上下游之间的关系。因此这里面就涉及到了金融。今天有请两位从不同的角度说说，你们心目中哪种类型的客户，无论是贸易企业还是物流企业，是你们心目中定义为非常好的客户？我们先从招商银行凌总这边开始。

　　凌超：我觉得这个高速公路的理念特别宏大。既然有了高速公路是不是也要有收费站。有的企业可能不具备这个资质或者支付牌照，银行有天然的优势——它有牌照。所以说跟银行合作绝对是有优势的，这是第一点。第二点，银行跟其他异业合作都不存在任何竞争关系。银行是靠存款和放款来赚取利润的，而不是靠商品的价差赚取利润。举个例子，招商银行2019年的营收是两千六百多亿，利润是九百多亿，利润率超过30%。如果说单纯靠吸收居民存款，再放贷款，赚了五个点的价差，是做不到30%的。我可以给大家稍微科普一下，从零售角度来看，比如说如果这个单位由招行代发，我们给他贷了500万，对于银行来讲就是一个数字而已，然后老板拿着这个贷款给员工发工资，发到招商银行的银行卡里面，它其实还在招行的体系里，只是数字而已。只有发生转账消费时，钱才是钱。再比如对公场景，我们给公司发放贷款，五个点、六个点，银行通过承兑汇票加杠杆，银行可以开出一张500万的承兑汇票给到这个客户，客户可以拿着这张银行承兑汇票流转。在资金方面银行有着天然的优势。银行是国民经济的血脉，并且它不需要跟同行或者异业竞争，相反我们也有能力为客户提供帮助，竭尽全力为客户创造最大价值。结合物流行业，我们有创新项目“物流链”，“物流链”也是为了支持物流行业发展。它是这样一个模式：比如说以往货主与物流公司结算一般是有帐期的，但是物流公司和司机结算是没有账期的，所以说物流公司想要飞速发展一定需要金融在里面提供帮助。我们“物流链”的模式有几种方式，用一个比较简单的模式讲：我们会把货主的信用转移给物流公司，比如说我们用货主的信用提一个亿，给他授信一个亿，我们可以专门从中切出1000万作为叫“物流币”的虚拟货币，底层是用区块链做的。这个“物流币”是带期限的，有点儿像银行承兑汇票。货主把“物流币”付给物流公司，以往是我先支付1/3，后面2/3六个月之后再付，现在货主直接把全款全币给你，你拿到这个币之后，比如说期限六个月，可以选择期限贴现，前提是要承担利息，如果不提现就没有利息。你可以将“物流币”发放给你的卡车司机。我们在项目中发现卡车司机师傅年龄一般比较大，他们拿到钱之后，他不会立马变现，在没有提现操作之前都只是数字，一旦这个司机提现或者说是消费，我们就会把这个币转成人民币，这个时候相当于物流公司放了贷款。这样综合下来，其实物流公司承担的融资成本会非常低，不像社会上的融资成本动辄10个点，12个点。我们目前这个“物流链”已经上了二十几家物流公司，我们也十分欢迎咱们拓扑丝路这种国际贸易公司，国际物流公司加入到“物流链”中。目前我们总放款贷款额度大概六七十亿，融资成本大概三个点左右。

　　胡敬飞：我追问一下，因为银行和咱们其他金融机构还有点不一样，其实我刚才听下来之后有两件事儿我觉得很有感触：第一件事儿是如果说我们是一个生态体系的上下游企业，比如说和蔡总，是我们的客户，我是蔡总的客户，蔡总再给司机，其实你跟我们提出来两个好的东西。第一个是假如说我上下游开的户都是在招商银行，资金就沉淀在招商银行，那么银行就赚了，这个时候其实就可能有更多的政策给到我们。第二个事情是你是从客户贸易端的角度，就从货主的角度一站式的把它链起来了，解决上下游，从货主到平台，到拖车，到驾驶员，其实用的是一个钱，你把它链起来，这样成本就大大降低了。

　　凌超：您说的非常对，我们银行认为供应链金融可能落脚点是在金融，就是说资金流是最核心的，反倒这种物流或者是发票流，商流可能是辅助手段，资金流一定是核心，米乐M6 M6米乐但不一定对啊，这是站在银行的角度。

　　吴健：谢谢。首先作为我们保理企业非银行金融机构，我们跟银行其实看的角度是完全不一样的。这个就很简单，不管是经营企业，或者是个人日常生活当中，如果你有资金需求，第一反应找银行，这个完全无可厚非，我本人也肯定是找银行，因为中国的银行实力雄厚大家也都知道。当年走出国门之后，他们的资产对世界银行的排名都产生了很大的冲击力。但是站在我们这样非银行金融机构角度看整条产业链，我们发现的一个痛点是，比如说我们的货代公司，我们的平台公司，它其实还是很弱势的。现在还是一个两头大，中间小的现状，因为货主那边他要求其实很正常的，像刚才讲的一样，我们的车队没运输完，他们就要现款，包括我们刚才嘉宾提到的，他给你一个月的账期都已经是很好很好的关系了，但是呢，我们的货代公司，我们的平台公司，其实大家都是轻资产的在运营，我不可能说我私底下真的去买很多很多车，然后整个车队进停车场，这个事情是没有意义的。我们的注册资本其实也是有限的，那在传统的银行看来，银行还是重主体信用，但是对于我们来说，我们会更加重交易信用。那怎样的企业会更容易受到我们这样非银行金融机构的青睐？简单来说，怎么样更好的能够拿到钱，拿到更便宜的钱，更快的拿到钱呢？首先我们觉得一定要稳定，包括你的客户稳定。比如说你的客户群体一直是合作了6个月或者12个月，甚至是一年两年；另外一个更重要的是他的回款是很稳定的，那最好我们就跟着签下来合同，当然我们也知道实际生活当中肯定会发生一些拖欠，如果在合理的范围里面都是OK的。第二点就是我们要有一个良好的一个内控系统，我们要有一个清晰的数据监管系统。这个最好是能够做到线上化，智能化，与数据对接。因为有一个可验真可核实的数据体系，对于我们这样的非银行金融机构来说是特别好切入的。再比如说我们现在做的一些产品，一个托收加一个预付，就能解决垫资的问题。我小到你的ETC，你的油费，你的员工工资，你的运费，我们都可以帮你解决这个垫资问题。所以以上就是我们看待的角度。

　　胡敬飞：理解。我非常有感触，其实您跟银行完全不是一个维度的，你是站在碎片化的角度通过整个日常的行为过程去看待，银行是站在源头的角度来看待。当然大家最后都有一个共同的共识，就是希望上下游是一体的，只要是一体的，他的信誉度就越好，我放款就会越安全。同时第二个，因为你是站在过程中间，行为中间，希望上游，中游，下游，环环之间是交互的，然后证明这件事情的真实性，因此对于整个系统的线上化，数字化的要求就会高。你可能是希望能管控到具体的每一单，每一个行为，每一辆车，驾驶员每接一单我都能够把他服务好。所以这个问题就出来了，我再问一下凌总，您刚才讲抓源头，那您心目中对于货主的画像是什么？除了您是用传统的方式给他授信，是不是还有其他新的东西？

　　凌超：我们开出这个虚拟币就是相当于有一个锚点，就是说要么是有优质信用的，这是第一种。第二种比如说现金冻结，如果企业在我们银行开对公户，我们是有这个手段把这个钱冻结下来，这也是一般的企业做不到的，这个比较像货币资产质押或者理财产品质押，或者是对公账户冻结。第二种方式就没有非常明确的客户画像，只要你账上有钱，能保证这个事情会把钱付掉，我们就会认为这个企业是我们的目标企业。第三种，刚才陈秘书长提的就是这个提单权，可能提单权在海运，国际贸易中占据比较重要的角色，就是说我们银行可能会认这个提单权，而不会认这个企业。

　　胡敬飞：就是说除了企业正常的授信画像之外，其实你们也可以做抵质押的模式，用货物来去质押？

　　胡敬飞：那你们比如说从银行角度，在这一块提单权质押，因为他要求的频次非常高，周期非常短，也就是你要快速押，快速放，那么在流程审批方面，现在银行是一个什么状态？

　　凌超：这个流程审批走的是特殊通道，绿色通道。传统的这种银行就跟马云说的一样，当铺式思维。你把房子抵押给我，我要层层审批才可以。企业也是一样，比如说你把这些工厂抵押给我，或者其他什么抵押给我，要层层审批。但是因为我们的物流链项目，它是金融创新产品，我们目前投入了两千多万人民币，所以说总行这个授信执行部也是开辟了绿色通道——小额授信，基本上不用那么复杂的审批。

　　胡敬飞：理解。今天很巧啊，一个是银行，一个是其他的金融机构，但是两个是不一样的定位。那么我们同时问一下，如果从审批角度，从数字化的角度，具象到每一单来去做金融产品，它其实是很复杂的，很烦的，因此它必须要求系统能力。那我们提高了之后，那会不会有另外一种要求，就是你的成本是不是比银行要高？

　　吴健：谢谢，刚刚两位在聊“如果缺钱时候你怎么办，你信用贷还是抵押，你抵押的，是公司的还是个人的？”，其实大家认真想，我经营一家公司，你说我真的有多少房子，我有多少车子，米乐M6 M6米乐能经得起我们这么抵押？我抵押了一遍，我再去二押三押，总归会有一个我们说加不了杠杆的一个天花板在上面。但其实包括我们的货代在内，我们的平台公司在内，你们抓住了整个供应链当中最最重要的——数据。当然我们要求是真实的数据，那我们做的工作就是把这个数据赋予它能量，让它产生它应有的价值。包括您刚才提到的成本问题。如果我正面回答，那我跟银行比起来，银行可能说，你房子抵给我，我给你二三四就很低了。但是对于我们在解决垫资这个问题上，比如说今天有一家平台公司过来，我就想做这个客户，我知道你的客户很好，我知道这个客户以后会给我这家公司带来很大的利润，但是我没有钱垫，我怎么办？这个时候我们就可以帮你把这个钱垫掉，你们就可以开始做业务，这不是一个单纯成本高低的问题，这是一个从无到有的变化，如果没有这个你可能就做不下来这一单。那我们企业就不会有一个井喷式的增长，就无法突破我们的天花板，迎来一个飞跃式快速的增长。

　　胡敬飞：其实两位在客群定位上是有差异的，两位都是从钱的角度来谈，那咱们需要钱的人，比如说和蔡总，您们两位对金融产品有什么样的诉求，这是一个。第二个就是咱们需要给金融机构提什么问题，看他们怎么想？能不能实现？你需要让我给你什么样的东西，能让我能拿到钱，而且相对成本是合理的。

　　蔡晓明：刚刚凌总讲的质押，其实大概2011年浦发银行、中国银行都做过这样的事情。那我就说我们这个行业，比如说我们做拖车，我给下游三个月账期，90天，我给司机差不多一周。我们现在的整个发展过程中，资金来自两个方面。一个方面就是我们所谓的运费融资。但我们跟所有银行对接的过程还是比较复杂的，也是传统融资的方式。我们易豹目前正在和蚂蚁金服在做一些深度的金融方面的合作。对于现在做的拖车平台项目，缺资金是必然，我们一方面靠运费去融资，第二个是要靠自由基金。那另外一方面我们是靠公司在融资，我们通过慢慢的去优化整个公司的产品来达到一个健全健康的趋势来运营项目。我们面临最核心的点就是我们跟银行之间存在这样一个状态：我们给他的数据是真实的，那这个数据怎么来，比如说今天拓扑丝路、易豹，我们投入大量的费用在做研发，通过跟海关的数据进行对接整合，通过海关数据反向的校验这个数据，我给到你这个数据去做这个融资是真实的。另外一个是数据来源有了，另外还需要我提供什么手续？对于我来说，我需要的是要简化这个手续，哪怕资金成本稍微高一点点也可以。但你不能说手续很复杂，看似成本不高，但是你要让我把钱垫在那边，比如说我有2000万，你可以马上给我锁定，然后我去贷你2000万，那我就不需要去做这个事情。

　　蔡晓明：比如说像我们现在跟蚂蚁金服和中国银行在做的事情，我给你放1000万，你给我个杠杆，给我五倍的杠杆，这对我来说才有意义。

　　凌超：银行的本质是经营风险，是偏业务风险的类型，所以说您讲的这些银行都会考虑，但是同时我们银行自己有自己的风控体系。比如说我们会对客户、企业、个人做那种深度客户画像。比如给您信用卡额度是多少，为什么你的是5万，他的是10万，这个企业能贷500万，那个企业1000万。同时呢，我们这点也会采纳，比如说我们跟诺德物流，诺德物流把所有的订单信息都传给我们，但是我们不是百分之百以他的数据为准，我们银行有更多采集数据的渠道，比如说工商，税务，甚至高速的收费站，司机有没有从这路过，有没有加油，有没有真实的贸易运输发生。通过我们自有的数据和这种物流公司的数据进一步比对，来确定这笔订单到底真不真实。

　　胡敬飞：我再补一个问题，刚刚提到这些之后，其实我觉得银行走的更平稳。但是不得不肯定的是银行的资金成本是超低的，所以这是绝对的优势。只是说我们怎么通过某种方式在享受银行更低的利息情况下，让银行认这个风控模型，我觉得这个是一个关键。当然一方面是理念或者是其他改革的问题，另外还有其他的方式。

　　凌超：就是银行它跟互联网公司比，它没有那么激进。放大五倍杠杆，十倍杠杆，对互联网公司来讲，他认为可以承受。比如说蚂蚁金服，他优势在于他能收集很多数据。但对于招商银行来讲，他不可能收集到工商银行的数据，不能收集到农业银行的数据，所以他的数据是片面的，它不是一个完整的。所以说加杠杆这个事情对于银行来讲是非常谨慎，因为一笔坏账可能会导致一个分行多少年的努力全部白费。

　　胡敬飞：从这个角度凌总就把我们推出来了。怎么把数据变多，这是我们要干的事儿，怎么把多个数据跟交易之间，跟货品之间，跟买卖双方之间形成关联，证明这件事情的真实性，这是我们真正要做的事情。除了正常的服务之外，这才是今天我们的主题里面讲到为什么叫生态融合，创新共建未来。未来就把上下游串起来，除了传统的各类的政策和手段之外，那么怎么形成一个数据链，形成一个新模型，来去享受更低成本的金融产品，我觉得这个是一个很关键的东西。

　　胡娟娟：我们跟咱们拓扑丝路长期合作，有很多数据沉淀，你们就保证了数据的真实性，可以跟银行一块儿再建一个桥梁，我们就可以直接找你们。因为我们也是有短期资金需求的。

　　胡敬飞：是的是的。所以我们为什么在做这个平台的时候，花那么大精力去把中间的服务过程和服务的质量提高，而不太在意中间的差价。就是想把整个生态串联起来做更多的收益，做更多的升级。这就回到了刚才问几位的话题。其实我们在这个平台上线之前已经在做平台里面一个垂直的环节，比如说仓储环节。如果用新技术改造之后来推出物联网仓储金融，其实就是一个质押金融。这个质押金融货物的流向，货物的真实信息在哪里都非常清楚。而这个数据并不是从仓储WMS系统里面得来的，是我从现场和交易环节获得的。除了交易环节之外，还有现场的实时采集，采集完了之后，我会把这个数据转给银行的后台。银行后台以一单一单的方式存在。一旦质押预警比例超出我预警第一线的时候，比如说我给了他70%左右，立马就会锁死仓库，这就是用新的技术来驱动新的事情。而这件事其实把整个授信都提高了，用质押的方式，把整个事情给搞定了。这是我在平台上线之前，其中已经落地的一个很真实的一个项目。就在咱们江苏，66万立方米的液态化工厂。所以我们无论是仓储端还是运输端，还是司机端，包括之前货主的下单端。整个体系，不外乎就是想证明两件事儿，第一个这件事是不是真的，第二件事，货在哪里，如果万一出现异常的时候，我有什么办法能来填补这个窟窿。所以说这个就是我们今天所谓的生态融合。

　　胡敬飞：回顾一下刚才几位所说的上下游，如果串在一起，共用一个体系，共用一个产品，其实对于金融方来说是一个最好不过的事情，最放心的事情。同时他们的收益也是最高的，收益一旦提高之后，反向来讲，他给出的这个成本也自然就会降低，这就是一个良性循环。那么我也不耽误大家的时间，我最后请各位站在自己的角度看看两个问题。第一个是自己怎么去看待这个生态融合，第二个大家有什么样的建议。

　　蔡晓明：生态融合，从我的角度来看，像类似于现在国际物流的数字化一样，其实我觉得数字化它能带来两个东西，一个东西我觉得是服务、品质、效率、成本这几个纬度的提升和降低。第二个就是数据的真实性，未来获得认同以后，能够在融资方面降低我们的手续，降低我们的利率，从而提高我们的效率，我觉得这是一个核心。因为在整个生态里面，从生产制造到贸易，到物流，到最终的运输和上传，其实在这个环境里面，每一个环节都很重要。无非就是在这之前，可能每一个独立的个体都是在自己的维度里面，在耕作自己的一亩三分地。那以后其实是在扮演好自己角色的同时，上下游相互协同，相互沟通，相互去分享这个数据，来共同提高整个物流供应链的效率，进一步把整个国际物流成本降低。

　　胡娟娟：我希望后面拓扑丝路能一直走下去，坚持到最后。我们也愿意跟他一起去成长，然后携手共建，发展共赢。我们作为客户，作为平台使用者，也希望平台变得更简洁，让国际贸易越来越简单。

　　吴健：就像刚才几位嘉宾提到的，其实为了解决整个供应链当中的一些问题，比如说单证，数据这种片面或失真的情况。我们作为非银行金融机构，有一个优势，大家知道的船小好掉头，或者是说我们跑的快一点。我们现在就在做一个事情，就是我们找好各个数据端，做一个叫做单证验真服务平台这么一个事情。这样可以从关务、空运、海运、仓储、税务，包括征信各个方面抓取到所有数据。包括公路运输、ETC数据等。我们现在虽然说我们是服务于货代和平台的，但其实就像讲的，其实我也是服务于货主的。比如说，我今天发货，我特别喜欢这家货代，一直用他们家，我的量特别大，但是有一天我的货代告诉我说：实在是不好意思，我垫资已经垫不下去了，那这个时候怎么办？如果有一家金融机构站出来解决了这家货代公司的这个问题，其实也是变向解决了我们户主这边的金融服务，大家整个都活了。然后另外一个是今年我们随着新的民法典的推出，对我们这样的非银行金融机构的管理更加规范和开放。开放了未来营收后，我们的经营就变得更灵活了。比如说原来我们要审核一家货代公司，至少你要合作六个月、一年以上，但是如果以后未来营收也开放了，我们只要保证你的数据都上来，那我可能只要你一个月或者两个月（的数据）。只要都能够在我这个平台上面，那我完全可以放开，就不用再苦熬半年、一年，等到我赚到第一套房子去找银行抵押。我只把这个数据给到非银行金融机构就可以拿到融资，那这样对于我们整体的生态融合来说，我觉得这个方向是对的。我们推出来也希望能够帮到更多在我们产业链上的企业，包括货主、货代、运输司机和平台等等，帮助大家把我们这个业务做好。

　　凌超：说到的银行4.0的核心——开放与融合，这个开放怎么讲呢？我们如果用过手机银行的话，可以看到手机银行里面其实有滴滴打车、饿了么，甚至可以星巴克买咖啡，这都是我们通过开放的形式把第三方融入进来。同样对于这种企业端，我们也有面向企业端的银行APP入口，现在有一些财务、人事管理，我们后面非常期待拓扑丝路能够在我们招商银行的企业银行APP里面看到海运这个模块，点进去之后就是咱们拓扑丝路提供的服务。

　　胡敬飞：听了几位嘉宾的分享，其实无论从需求方还是供给方，大家在角色上定位是不一样的，有需求的，有的是可以实现单证金融需求的。比如说货主，完全可以开放，只要是对她是有利的发展。从供应端角度来说，比如说车队，其实他也是有这个提单的需求。那么还有像我们是搭建场景的。两位不同的金融机构从不同角度来提供服务，一个是注重于日常行为过程，一个是注重于整体的画像和整体的授信，当然还有后面4.0。那么回过头来说，其实在整个生态体系里面，大家的定位是完全不同的，目标都是一致的，就是希望能够用金融这个杠杆来推动整个产业链的不断发展。作为我个人来说，我作为平台方，我的重心是在搭建场景，而不是简单的货代服务。货代服务，只是一个切入口，那么我的目标也是一致的，就是能把生态的成本降下来，把整个杠杆放大。我个人觉得未来在金融产品领域里面，他有两个核心竞争力，第一个核心竞争力是属于风控能力，就是异常处理的风控能力，无论你是场景搭建、单证、试单、合同，还是提单等等，他都属于风控。你风控能力搭建得越强，你将来的金融产品的竞争就越大，他不在乎早与晚，因为金融永远是存在的。第二个是你的资金成本，比如说银行它就有很强的资金成本的获得能力。所以这两个加在一起，我觉得是未来的核心是整个金融产品的竞争，只是大家从不同的角度，怎么去切入两个关键环节来打造自己企业的核心竞争力，这是我个人的观点。非常感谢，感谢四位嘉宾，感谢各位。